做个优秀的营销人,把握“四心”情感牌

发布时间:2013-02-02      新闻来源:一览服装英才网

   

    对于销售顾问来说,每个人都有一个自己最最拿手的秘密武器。她跟客户的客情处理的特别好,他的专业知识了解的特别透,她的跟踪服务做的特别好。。。诸如类似的赞扬总是在同事间可以听到。的确,每个优秀的人都有自己的绝活,那我们如何发掘自己与众不同的优势便成了后期培养的关键。大家说对吧!

    那在这里,情感是王牌!

    大到一个行业小到一个职业,在社会中的竞争同是激烈,在产品日益同质化的前提下,大家都可以看到满天飞的广告单、随处可见的滚动牌,此时若是再说“领先全国,饮誉全球”,“技术超流,质量百分百”的大话、空话,消费者定是皱起眉头了。那如何在众多同行中让自己脱颖而出呢?“感人心者,莫先乎情”,感情的力量是巨大的,人都有七情六欲,都有丰富的感情因子,如亲情、友情、爱情……大家可以想想,广告如能选择恰当的角度,充分考虑目标消费群体的特定心态,借助良好的艺术形式,将感情进行好的定位,以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感色彩,定能迅速打开消费者的心理防线,从而获得成功。

    1、亲和力——有份量的情感广告

    一天傍晚,一对老夫妇正在用餐,电话铃响,老夫人去另一个房间接电话。回来后老伴问道:“谁来的电话?”老妇人说:“女儿打来的。”老伴又问:“孩子有什么事吗?”老夫人说:“没有。”老伴很惊讶:“没事?几千里大老远的打来电话?”老夫人呜咽道:“她说她爱我们。”俩人顿时无言,激动不已。

    这时出现旁白:“用电话传递您的爱吧!贝尔电话。”

  这则情感营销经典广告,以脉脉温情打动了天下成千上万的父母和儿女的心。

  其实,情感广告的巨大魅力已被中国不少企业看好并纷纷采用,如:当年孔府家酒先后以“孔府家酒,叫我想家”和“千万里,千万里,我回到了家…”打响全国;农夫山泉的“这水,正是我小时候喝过的味道”以回忆轻易触动消费者心底最柔软的温馨。他们用自己向我们证明了:情感广告若能够拿捏得恰到好处,动人心弦而毫不矫情,轻易便能获得成功。

  2、向心力——有特色的情感促销

    从贝尔电话、农夫山泉等的案例中我们看到了第一要素“亲和力”的重要,而“情感牌”第二要素便是“向心力”。

    研究表明,随着经济迅速发展,竞争的日益激烈,人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望等需求与日俱增。故厂商在品牌营销与服务的过程中,若能完美的“关注人生、关注情感”这一社会主题,便能最大限度地与消费者产生共鸣和沟通,并营造出品牌良好的个性亲和力。

  美国汽车推销大王认为,在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。”当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时,他不会让顾客跑到车上去拿,而是问:“你抽什么牌子的香烟?”听到答案后,就拿出来递给他。因为他的办公室通常放着各种牌子的烟以备不时之需,这就是主动放债,一笔小债,一笔感情债。他给顾客一点点的额外服务,都会使顾客觉得有所亏欠。

  小故事大道理:顾客不仅来买商品,而且还买态度,买感情。只要你给顾客放出一笔感情债,他就欠你一份情,以后有机会他可能会来还这笔债,而最好的还债方法就是购买你推销的产品。

  3、感召力——有策略的情感设计

  亲和力和向心力让我们与客户更加的靠近,而感情牌第三要素“感召力”--让客户参与更好的感受产品。厂商在制造或设计产品的过程中,会充分考虑不同层次消费者的特殊需求,了解他们特有的心理和情感,会赋予消费者更多参与制造产品的权利,从消费者参与中把握临界而设计出让消费者释放的机会点,再把主题落到具体某个产品上,通过情感诉求的方式让消费者更快的接受产品或服务。

  4、凝聚力——有价值的情感口碑

  没有目的的营销是散沙式营销,永远不会有凝结成墙的机会。所以,推销产品的过程中,追求的不是功能口碑,而是情感口碑。以“我的产品代表了什么情感”为目的,通过举行一些有意义的公益运动,寓感情于公益之中,设身处地为消费者着想,增强与消费者的感情交流,经过继续的感情投入而取得与大众融洽、调和的感情联络和精力交往,并在大众心目中树立优越的形象,这也是一种感情营销,在用户心中留下深刻印象,远比塑造产品的“功能口碑”要好得多。

  感情牌“四心”是必不可少的。相对于市场需求的扩大,消费者对于情感的需求面也呈现了递增的趋势,后期逐渐会成为关注的焦点,特别是服务行业。

  其实,市场很简单。用感恩的心,专业尽责的态度,始终如一对待客户,你便是最棒的!


 

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